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糊涂的经销商
发布日期:2007年07月25日 消息来源:经理日报 作者:潘文富 阅读 1530

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  这投身商海,为的是赚钱,但是,越来越多的经销商老板开始感叹,说这生意越来越难做,钱虽然有得赚,但是,却是赚得越来越辛苦。按说这市场是越来越大,消费者的购买能力是越来越高,生意又怎么会难做呢?说钱赚的辛苦,这原因究竟是出在哪里呢?

  糊涂之一 不看国家政策

  有人觉得日报枯燥无味,不如看明星画报,觉得新闻联播都是些官样文章,不如换台看电视剧。觉得中央政府离自己很远,宏观政策与自己八竿子打不着。

  其实,别以为政治是高高在上的,国务院是离你很远的,其实,都是息息相关的。大环境的变化会直接影响小环境的变化,对大环境的掌握会使你的生意的赢利有个质的飞跃。若是忽略这点,例如,国家早在几年前就宣布要进行食品安全认证,也就是QS,今年开始全部实施,可是,国家在主流媒体上宣传了几年,还有相当部分的经销商就是不知道,在今年下半年居然还敢进那些没有获得QS认证的产品,结果导致被当地市场管理部门查封没收,有些经销商闹到当地政府,说是打击个人经营者,最终的结果可想而知。

  安徽北部临近阜阳某城市的陈老板,在新闻联播上看到阜阳的劣质奶粉报道之后,迅速从新闻报道的时间长度、内容,政府高官的讲话中判断这绝对不会是个地方性的小问题,事件的恶劣程度已经相当严重,并且惊动国务院,没有那么简单随便就能了解的,很有可能就是对奶粉行业的一次大洗牌,这样的话,短期内对奶粉行业将是个沉重的打击,反过来看,也就有可能带出来新的商机,随即迅速将经销商的奶粉产品清空,中断与奶粉厂家的合作关系,紧接着又建立一两家米粉企业的产品经销,果然不出所料,一个月后,阜阳奶粉事件升级,安徽奶粉被各地工商部门彻底清查,为了确保安全,很多地方的工商部门是对个体经销商所经销的奶粉先是全部封存,调查清楚后再退回的方式,经销奶粉的老板们是叫苦连天,连赔带罚,甚至有不少经销商因此而倒闭破产的,陈老板由于及早地转移出手,划清界限,未受牵连,并且,由于消费者对奶粉的恐惧心理,反而有不少消费改买相对较为安全的米粉产品,让陈老板大大地赚了票子。

  糊涂之二 不看经济环境

  经济环境决定了生意的赢利模式,把握当前经济环境的核心所在,就是找到了一条通往赢利的捷径所在。

  中国的私营经销商起源于上世纪80年代初,市场经济刚刚才开始, 在那个求大于供的市场环境下,做生意几乎不需要太多的技巧,生意机会也非常多,但是,绝大多数人没有胆量敢出来做生意,在那个环境下,关键就是胆略,那怕就是很低的出身,微薄的本钱,照样可以把生意做得风生水起,所以,那时候的经济环境的核心就是勇气。到了90年代,市场进入一个高度发展期,大家的胆子都大起来了,投身商海已变得平常,做生意的人多了起来,大家开始比实力,比规模,这时候,勇气不在是经济环境的核心,而转为资本,也就是我们常说的实力,钱滚钱,利生利,那年月很流行经销商出手数十万甚至是上百万,买断某产品在某区域的经销权。在这个时期,谁有更强的资本,谁就拥有更多的机会,这生意也就越容易做,这也就是资本经济。资本成为了推动经济的主导力量。

  而进入21世纪后,知识经济的力量开始逐渐显现出来,随着信息革命的发展,知识的权利正在取代资本的权利成为主宰世界的新力量,权利不在产生于你拥有多少资产,而是产生于你拥有多少知识。

  大家留意一下,欧美发达国家正在从实体工业经济向虚拟的知识经济转行,他们将物耗和能耗高的制造业转移到发展中国家,同时通过法律手段加强全球知识产权保护,这使发达国家以更低的物耗和能耗,获得了比发展中国家更大的收益,同时,自己的环境不受污染,资源不受破坏,发达国家已经从掠夺物质、能源转向掠夺信息、知识资源。

  这就是当前世界的经济变化格局,其实离我们很近,作为经销商的上游,许多生产企业已经开始向这个方面转变,例如,加强对核心技术的研究,加强对品牌的塑造,营销方式和管理体系的创新等等,同时,越来越多的生产企业开始重视商业合作伙伴的同步问题,例如对经销商的选择和合作形式上已经有了新的变化,目前,许多生产企业在选择经销商时,已经不再像以前那样以经销商的实力、网络渠道、人员、车辆等等实体资本作为选择标尺,而是以经销商的管理能力、学习能力、信息的敏锐度,营销创新力等虚体资本作为新的选择标尺。

  但是,许多经销商自身并没有意识到这个问题,还是以简单的资本实力来吸引上游厂家,缺乏自身对知识的学习与掌握,从实质上来说,也就逐渐在拉大与当前主流经济核心的距离,这将导致经销商与上下游的差距加大,合作和沟通成本将更高,自然也会导致赢利能力的下降。

  建议大家看一个很简单的东西,在最新的中国富豪排行榜上,有多少是做传统实业的?

  在知识经济的新环境下,经销商需要做那些改变,才能迎合新环境的变革呢?

  首先就是调整心态,保持再学习,知识经济是“心”的经济,获得知识需要一颗谦卑的心,一个变革的思维,“拒绝改变自己的认知”是人性中的一大弱点,思想变革,心灵变革的第一个重点就是克服人性的弱点,克服那种自以为是,自以为有知识有智慧的思想,而是以一颗平常心,谦卑心来听取意见,接受新事物,新观点,新思想。经销商需要注重在以下几个方面加强学习:

  1、创新赢利模式的运用;

  2、全面的成本核算意识;

  3、人性化管理措施;

  4、社会资源的借用与调用;

  5、信息整合与传播。

  糊涂之三 等着厂家给支持

  几乎所有的经销商都声称自己所在的市场是个特殊的市场,这言下之意有两个,第一,只有经销商自己才真正明白本地市场特性(你厂家的不懂),才能玩得转这块市场;第二,既然是特殊的市场,那么,需要厂家特殊对待才行。于是,经销商们想方设法的伸手要厂家要支持,要政策,要资源,要费用……总而言之,在等待着厂家的投入,有的经销商甚至还声称,若是厂家没有足够的投入下来,这市场是没法做的。其实,这在厂家看来,是大错特错的。

  从厂家的角度来说,市场资源肯定是有一些的,但是,这市场资源是不可能均摊在每一块市场上的,自然是有所侧重的。那么,这厂家资源的侧重,是不是经销商们叫一叫,闹一闹,就会给呢?当然不会了。因为,几乎所有的经销商都在伸手要,怎么可能给得过来,那么,厂家的市场资源会给谁呢?在绝大多数情况下,厂家会把有限的资源投放在已经做出不错业绩的市场上,因为厂家对这些市场有信心,这投入下去,会产生更多的回报,也就说,那位经销商在厂家没有进行前期投入的情况下,就取得了不错的业绩,若是厂家再给予些市场资源的支持,将会做得更好,厂家当然有信心去投入了,经销商自然也就会获得更多的市场支持。而那些光等着厂家投入才肯做市场的经销商,本身的业绩很差,经营态度也不好,即便是投入也难保能做出来业绩,这不是把厂家的市场资源往水里扔嘛,厂家高层没法对这些经销商建立起信心,又怎么可能去支持他们呢?厂家的市场支持,自然是奖励先进的,不可能给后进者的。这就像银行,许多企业都在找银行贷款,但银行不可能满足每一个企业的贷款要求,尤其是一些自身经营状况较差的企业,他们压根别想获得银行的贷款,贷款若是给这些自身难保的企业,往往是肉包子打狗,一去不复返,而一些经营状况良好的企业,银行甚至会主动联系他们,问他们需不需要贷款。因为,银行对这些企业有信心,给他们投入,会有更好的回报。

  简单点说,银行放贷款和厂家给市场支持是一样的,雪中送炭的事情不会做,而锦上添花的事情才会做的。

  要想轻松获得厂家支持甚至支持不请自来,这里给各位经销商朋友支几招,以供参考:

  1、学会做投入产出表

  厂家高层是理性的,是习惯看到理性的分析再做出决定的,再有,厂家高层把市场支持是看成是投资,而不是简单地花钱出去,既然是投资,就得有回报。既然经销商想顺利要到支持,那你就得遵循厂家高层的工作和思维模式,至少得做两件事情,第一是以书面文件的形式,从理性的角度来进行市场和投入状况的分析,第二,在这个书面报告中,一定得有投入产出率的计算,得有足够的数据和事实(例如经销商在前期的自行投入)来证明,厂家的支持是投资,有是优质回报率的投资。这样才能符合厂家高层对市场支持的分析和判断模式,别以为只是在电话里发发牢骚就能要来支持的。

  2、主动拜厂家为师

  这厂商关系,表面上看是合作共赢,实质里也是个利益争夺的关系,厂家想控制经销商,经销商也想反控厂家,在这种状态下,要支持自然不是件容易的事情。但经销商可考虑把这厂商关系重新进行定位,既是把厂商关系定位为师傅和学生的关系,全面展开向厂家的学习,主要是向厂家要知识,而不是要支持,这样做可以大大缓解厂家对经销商的控制导向和对立情绪,这师徒关系自然要轻松许多,在这个基础上再来谈支持问题,则要轻松很多。

  除去以上几点之外,许多经销商老板还存在许多糊涂之处,例如错误地看待员工,错误地看待与现代卖场的合作,错误地以产品利益来管理下线二批商等等,这些一个又一个糊涂,导致经销商老板钱赚得越来越累。

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